江曉平博士

One stop shopping

MTI-科晶集團(tuán)成立之初主要是為材料研究實(shí)驗(yàn)室提供實(shí)驗(yàn)用的單晶片，經(jīng)過二十余年的發(fā)展，雖然產(chǎn)品線得到了極大的擴(kuò)充，但一直沒有離開材料研究的樣品制備這一領(lǐng)域。江博士告訴筆者，科晶的目標(biāo)是要為用戶提供材料研究用的全套解決方案，即One stop shopping。

在材料研究領(lǐng)域經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的場景——當(dāng)建立一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，科研人員需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去進(jìn)行采購前調(diào)研，和不同的儀器及設(shè)備供貨商打交道。而這時(shí)候像MTI-科晶集團(tuán)這樣的公司的價(jià)值就能夠充分體現(xiàn)出來，它們?yōu)橛脩籼峁┑牟粌H僅是儀器或設(shè)備，而是一整套解決方案，儀器或設(shè)備只是這套解決方案的一個(gè)環(huán)節(jié)，它們的價(jià)值更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)方面。

譬如某個(gè)科研機(jī)構(gòu)要新建一個(gè)石墨烯研究實(shí)驗(yàn)室，那么MTI-科晶集團(tuán)的市場銷售人員會首先與相關(guān)科研人員取得充分的溝通，了解他們的需求，在此基礎(chǔ)上科晶一般會拿出幾套方案來供用戶選擇。而在最后采購的時(shí)候，從科研材料到實(shí)驗(yàn)室設(shè)備往往就由科晶負(fù)責(zé)打包提供，從而幫助用戶節(jié)省了大量的調(diào)研時(shí)間。而要成功實(shí)施這套商業(yè)模式，在筆者看來市場銷售人員的專業(yè)水平是一個(gè)重要的保障因素（特別是針對像新材料、新能源這樣的前沿科研市場），最起碼他們要聽得懂用戶的專業(yè)描述，搞清楚用戶正在進(jìn)行的科研工作，才可能為用戶拿出一個(gè)解決方案。

談到當(dāng)初MTI-科晶集團(tuán)選擇這條商業(yè)模式時(shí)，江博士的語氣中多少透露著一絲無奈，“我們曾經(jīng)也考慮過公司只專注于少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品，把它們做強(qiáng)做大。但這種模式需要大量的資金投入研發(fā)，而當(dāng)時(shí)我們根本沒有這個(gè)條件。如果選擇了那條道路的話，MTI-科晶集團(tuán)恐怕也無法發(fā)展到今天。但就像我前面提到的，無論科晶的產(chǎn)品線怎樣拓展，我們的‘根’始終是在材料科學(xué)研究這個(gè)領(lǐng)域?！?/span>

曾聽不少業(yè)內(nèi)的企業(yè)家談過一個(gè)概念，即“一英寸寬，一英里深”，只不過筆者聽到這句話的時(shí)候大多是和產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。但從廣義上看，其實(shí)它更代表著一種專注的態(tài)度，集中精力謀求在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域做深、做精、做強(qiáng)何嘗不也是一種“一英寸寬，一英里深”呢？

如何做一個(gè)成功的“中國品牌”

究竟“中國制造”在當(dāng)下全球市場的口碑究竟如何，可以說是“仁者見仁，智者見智”。大家限于看問題不同的角度、掌握信息量的程度，判斷也各自不同。鑒于江博士多年的海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而且MTI-科晶集團(tuán)本身又是先從海外市場做起，再打回中國市場（據(jù)了解，當(dāng)前國外市場對MTI-科晶集團(tuán)整體營收的貢獻(xiàn)要超過50%）。所以，在采訪中，筆者也把這個(gè)問題拋給了江博士。

“拿實(shí)驗(yàn)室設(shè)備來說，要打開海外市場，尤其是歐美市場，建立起自己的品牌，非常非常的難”，江博士毫不諱言地表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

“比起分析儀器，可能實(shí)驗(yàn)室設(shè)備相對好一些，但即使對于科晶而言，進(jìn)入的程度依然不夠。難的原因，一是我們的產(chǎn)品在質(zhì)量、做工等方面和人家還有很大差距，當(dāng)然這不僅僅是設(shè)備制造商的問題，實(shí)際上它涉及到整個(gè)國家工業(yè)基礎(chǔ)水平的高低；另一方面就是實(shí)驗(yàn)室市場有很大的慣性，人家用慣了一些老牌子的產(chǎn)品，你一個(gè)外來者要去取代人家，沒有點(diǎn)兒自己的創(chuàng)新怎么可能？但創(chuàng)新是需要大量投入的。所以相當(dāng)一部分國產(chǎn)廠商只能走‘山寨’道路，然后再低價(jià)血拼；第三就是你的產(chǎn)品好不容易擠進(jìn)了海外市場后，如何能夠守住這個(gè)市場并進(jìn)一步擴(kuò)大？在國外，有時(shí)候跌倒了是爬不起來的。所以要塑造一個(gè)‘品牌’，除了市場宣傳以外，創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量更加關(guān)鍵?！?/span>

不過江博士也特別強(qiáng)調(diào)，隨著近些年中國國力的不斷增強(qiáng)，他對于“中國制造”在國際市場的前景還是非常樂觀的。

在準(zhǔn)備這次專訪的時(shí)候，出于職業(yè)習(xí)慣筆者自己也查詢了一些關(guān)于工業(yè)、非消費(fèi)品領(lǐng)域的中國產(chǎn)品在歐美的影響及評價(jià)等方面的資料，其實(shí)結(jié)果還是很令人鼓舞的，這也與江博士的預(yù)期非常一致。只是這些產(chǎn)品并非直接面向普通消費(fèi)者，所以很多人了解不多。華為算是大家比較熟悉的品牌，無論是在電信設(shè)備領(lǐng)域還是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域，華為百分之百可以稱得上是全球主流廠商，美國人甚至以安全為借口，禁止美國企業(yè)采購華為的設(shè)備。其他有代表性的品牌還包括：振華重工（ZPMC）的港口機(jī)械，接近80%的全球壟斷份額，2013年奧巴馬總統(tǒng)在一次碼頭演講時(shí)還專門用美國國旗遮住起重機(jī)上振華的標(biāo)志；中集天達(dá)的空港設(shè)備，據(jù)了解，天達(dá)的設(shè)備基本覆蓋歐洲所有的主要機(jī)場，常去歐洲出差/旅行的網(wǎng)友有興趣的話可以在登機(jī)的時(shí)候找找一個(gè)印著CIMC的金屬小銘牌；遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)，主打時(shí)髦的節(jié)能環(huán)保概念，也是在全球市場內(nèi)居壟斷地位；?？低暤谋O(jiān)控系統(tǒng)，特別是在視頻監(jiān)控系統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)是一馬當(dāng)先；等等。當(dāng)然，這些只是筆者查到的，沒有查到的恐怕會更多。總之，中國的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，絕不是僅靠幾個(gè)血汗工廠就能撐起來的。

所以，中國的科學(xué)儀器及實(shí)驗(yàn)室設(shè)備行業(yè)也無需妄自菲薄，正如江博士所說，“前途還是光明的，而且我也親眼目睹越來越多像科晶這樣的中國實(shí)驗(yàn)室設(shè)備制造廠家確實(shí)在認(rèn)認(rèn)真真做事，想把自己的東西做好?！?/span>

現(xiàn)在·未來

經(jīng)過二十多年的不懈努力，江博士自豪地告訴筆者，MTI-科晶集團(tuán)在國際市場擁有了一定的品牌影響力，在研發(fā)用單晶片和新能源材料研究設(shè)備兩個(gè)市場已經(jīng)做到了全球市場占有率第一。

不過，江博士也清醒地認(rèn)識到，在未來，科晶還有很大的提升空間。

“譬如實(shí)驗(yàn)爐產(chǎn)品，目前科晶只是做到了國內(nèi)市場第一，而在全球市場，我們和德國、美國的一些著名品牌相比還有一定距離，需要我們追趕。再譬如，在薄膜晶體生長設(shè)備、薄膜的鍍膜設(shè)備等方面，我們也在不斷加大研發(fā)投入。”

對于MTI-科晶集團(tuán)未來的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)模式，江博士是這樣設(shè)想的，“科晶將主要把住兩個(gè)關(guān)口，即設(shè)計(jì)和組裝，而把中間環(huán)節(jié)，像零部件的制造讓給合作廠家。一句話，我們會盡量向宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生提出的“微笑曲線”的兩端靠攏，即向附加值更高的環(huán)節(jié)靠攏。這樣科晶才能有更多的時(shí)間去做創(chuàng)新，我們剛才談到的品牌建設(shè)，實(shí)際上在國際市場更主要地是通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新來達(dá)到的。譬如美國，老實(shí)說它也并非十全十美。但它絕對是一個(gè)崇拜創(chuàng)新的國度，抄襲在那里是非常被看不起的?！?/span>

談到創(chuàng)新自然離不開資金的支持，所以上市融資也是很多企業(yè)追求的目標(biāo)之一，曾幾何時(shí)，它甚至是一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志。同樣，MTI-科晶集團(tuán)目前也在為創(chuàng)業(yè)板上市做著準(zhǔn)備。

“缺少資本市場的支持，光靠自己滾動發(fā)展，有時(shí)候很多想法確實(shí)很難實(shí)現(xiàn)”，江博士坦率地表示，“實(shí)際上在材料研究領(lǐng)域MTI-科晶集團(tuán)到目前為止還是‘一條腿’走路，我們還缺一塊，就是分析/表征儀器。但這塊市場現(xiàn)在基本上是被國外公司壟斷了，競爭難度更大。如果我們手里的資金充裕的話，可能會考慮進(jìn)入這一市場，我們在這方面已開始進(jìn)行一些嘗試，但難度確實(shí)非常大?！?/span>

后記

在采訪過程中，江博士笑言，當(dāng)初自己離開科研領(lǐng)域而下海創(chuàng)業(yè)，主要是當(dāng)時(shí)寫論文已經(jīng)寫煩了，所以才想到找一些更具挑戰(zhàn)性的工作嘗試嘗試，同時(shí)，也是想為社會做一些實(shí)實(shí)在在的事情。從做貿(mào)易起家，發(fā)展到在合肥、沈陽、深圳三地投資建廠，以及遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，MTI-科晶集團(tuán)這家總部位于美國加州里士滿市的華人公司咬定了材料科學(xué)研究市場這座“青山”后就沒有再改變過。這也許是因?yàn)樵谶@條道路上不斷有新的挑戰(zhàn)需要江博士和他的同伴們?nèi)ッ鎸ΑＫ宰詈?，請?jiān)试S筆者借用電影《珍珠港》的一句旁白來結(jié)束本文：It suffered, but it grew stronger。（主編當(dāng)班）